Ранг: Newbie
Группа: Member
Регистрация: 4/3/2009
Сообщений: 0
Откуда: Москва
|
Уважаемые партнеры, коллеги!
Хотелось бы в качестве подготовки к встрече на форуме поднять тему продажи услуг клиентам. Как продавать позиции по прайслисту - знают и умеют почти все, а вот с продажей услуг - как правило, не все так гладко.
Начну сам:
- Безусловно, чтобы продавать услуги - нужно иметь их в наличии, те тех кто их будет оказывать (инженеры, архитекторы, специалисты).
- Далее, как правило, требуется иметь компетенции по выбранным направлениям\вендорам. Эти направления должны быть интересны с точки зрения прибыльности.
- Ну и конечно, нужно чтобы заказчики знали о них (и выгодах от этих услуг), чтобы иметь возможность приобретать эти услуги (вместе или порознь от лицензий на используемое ПО).
Как это направление (продажи не только лицензий и оборудования) сейчас развивается или уже реализуется у вас?
Какие проблемы возникают и каковы, по-вашему, пути их решения?
Какова динамика подобных предложений и спроса за последнее время?
|
Ранг: Newbie
Группа: Member
Регистрация: 4/3/2009
Сообщений: 0
Откуда: Moscow
|
Если говорить про продажу услуг, то здесь, на мой взгляд, критичны следующие моменты:
1. Заказчик покупает решение только если есть в этом насущная потребность, т.е. бизнес-задача. И очень важно правильно идентифицировать эту задачу и продать клиенту решение. Здесь ключевое отличие от чистого лицензирования и нужен другой подход: другой способ продажи, другие инструменты, люди и т.п.
2. Все говорят, что продажа услуг маржинальнее. А как обеспечить эту маржинальность? Ведь продается "воздух", часы работы, которые можно и не правильно оценить для предстоящего проекта?
3. И, наконец, как кризис повлиял на продажу решений? Что теперь востребовано?
|