• 16 ноября тренинг пройдёт в рамках конференции, группа 20 человек. Требуется отдельная регистрация на сайте конференции.


• 17 ноября тренинг пройдёт в рамках конференции, группа 20 человек. Требуется отдельная регистрация на сайте конференции.

Результат:

• Изучение схемы движения по уровням Принятия решения клиентом.
• Понимание Цикла продаж и его отдельных этапов.
• Развитие умения продавать услуги собственной компании, коробочные продукты, обосновывать необходимость лицензирования, продавать решения.
• Новые знания и навыки в сфере телепродаж.
• Развитие умения проводить эффективные встречи.
• Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
• Увеличение объема продаж.
• Активизация и повышение мотивации сотрудников.

В тренинге применяются следующие формы работы с группой:

• Показательные эксперименты,
• Групповые дискуссии,
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
• Семинарские вставки,
• Приведение примеров,
• Работа в малых группах,
• Решение  ситуационных задач.
• Написание сценариев,
• Презентация проектов,
• Коммуникативные и мыслительные задачи,
• Ролевые игры,
• Деловые игры,
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга.

Программа

1. Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.

• Цикл продаж.
• Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
• Что такое идеальное рабочее место продавца?
• За что клиент отдает свои деньги?
• Как формировать лояльного клиента?
• Ценность интеллектуальной собственности и лицензионных программ.
• Специфика продажи IT-продуктов:
• Продажа продуктов,
• Продажа лицензий,
• Продажа решений.

2. Первый контакт по телефону.
«Холодные» контакты по телефону.
Преодоление привратника.

• Техника «Рекомендации».
• Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
• Техника «Выше уровня компетенции».
• Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
• Техника «Смягчение».
• Техника «Формализация».
• Ссылка на предыдущие события.

Установление контакта с клиентом.
Алгоритм:  Внимание – Интерес -  Желание – Заказ.
Технологии «холодных» контактов.  Мотивация клиента на встречу.  Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.

• Метод "Специфика клиента".
• Метод "Наша специфика".
• Метод новостей.
• Метод вопросов.
• Метод очевидных и неоспоримых вещей.
• Метод искренних комплиментов.
• Метод благоприятных отзывов.

3. Ориентация в клиенте по телефону и при личной встрече.
Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

• Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.

8 типов вопросов, которые приводят к сделке.

• Вопрос на контакт.
• Вопрос – мнение,
• Вопрос о фактах,
• Обоснованный вопрос,
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос,
• Вопрос о презентации,
• Вопрос о согласии.

4. Основное предложение.
Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов:

• Умение рассказать, чем мы отличаемся от других. Умение рассказать, в чем преимущества своей компании, коробочных продуктов, лицензирования, больших решений.

Технологии аргументации (убеждения) и другие способов оказания влияния.
Правила аргументации и других способов влияния, которые обеспечивают продажу.

• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ,

Проведение эффективной презентации. Планирование и реализация презентации исходя из уровня осознания решения клиентом.
5 «С» презентации:

• Содержание,
• Структура,
• Стиль,
• Сопровождение,
• Сложные ситуации.

Структура презентации:

• Привлечение внимания.
• Перечисление аргументов.
• Раскрытие аргументов.
• Итоговое перечисление аргументов.
• Побуждение.

5. Работа с возражениями клиента. Возражения, связанные с решениями, продуктами, лицензированием.
Алгоритм обработки возражений:

• Выслушать,
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
• Ответить,
• Проверить на истинность, если есть подозрения,
• Переключиться.

Ложные и истинные возражения.
Методы выявления истинных возражений:

• Тест «Предположим».
• Метод «Отложим на пару минут».
• Метод «Что-то ещё»?
• Метод вопросов.
• Метод «Искренность».
• Метод собственного предположения.

Формы обработки возражения

• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,
• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.

Примеры конкретных методов обработки возражений.

6. Побуждение клиента к принятию решения.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения.
• Завершение в виду будущих событий.
• Метод «Партнерство».

7. Анализ процесса продаж и уровни принятия решения клиентом.

• Неосознанная ПВ (проблема или возможность).
• Симптом ПВ.
• Осознание ПВ.
• Отложенное решение.
• Поиск решения и принятие решения.
• Построение решения.
• Оценка решения.

Автор и ведущий  – Николай Юрьевич Рысёв –
российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи. Как найти подход к клиенту», «Активные продажи. Эффективные переговоры», «Активные продажи. 2-е издание», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1»; с 14-летним опытом проведения более 750 тренингов.