Личный кабинет

RECONT: Активные продажи IT – продуктов

  • 16 ноября тренинг пройдёт в рамках конференции, группа 20 человек. Требуется отдельная регистрация на сайте конференции.

  • 17 ноября тренинг пройдёт в рамках конференции, группа 20 человек. Требуется отдельная регистрация на сайте конференции.
 

Результат:

  • Изучение схемы движения по уровням Принятия решения клиентом.
  • Понимание Цикла продаж и его отдельных этапов.
  • Развитие умения продавать услуги собственной компании, коробочные продукты, обосновывать необходимость лицензирования, продавать решения.
  • Новые знания и навыки в сфере телепродаж.
  • Развитие умения проводить эффективные встречи.
  • Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
  • Увеличение объема продаж.
  • Активизация и повышение мотивации сотрудников.

В тренинге применяются следующие формы работы с группой:

  • Показательные эксперименты,
  • Групповые дискуссии,
  • Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
  • Семинарские вставки,
  • Приведение примеров,
  • Работа в малых группах,
  • Решение  ситуационных задач.
  • Написание сценариев,
  • Презентация проектов,
  • Коммуникативные и мыслительные задачи,
  • Ролевые игры,
  • Деловые игры,
  • Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга.

Программа

1. Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.

  • Цикл продаж.
  • Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
  • Что такое идеальное рабочее место продавца?
  • За что клиент отдает свои деньги?
  • Как формировать лояльного клиента?
  • Ценность интеллектуальной собственности и лицензионных программ.
  • Специфика продажи IT-продуктов:
    • Продажа продуктов,
    • Продажа лицензий,
    • Продажа решений.

2. Первый контакт по телефону.
«Холодные» контакты по телефону.
Преодоление привратника.

  • Техника «Рекомендации».
  • Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
  • Техника «Выше уровня компетенции».
  • Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
  • Техника «Смягчение».
  • Техника «Формализация».
  • Ссылка на предыдущие события.

Установление контакта с клиентом.
Алгоритм:  Внимание – Интерес -  Желание – Заказ.
Технологии «холодных» контактов.  Мотивация клиента на встречу.  Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.

  • Метод "Специфика клиента".
  • Метод "Наша специфика".
  • Метод новостей.
  • Метод вопросов.
  • Метод очевидных и неоспоримых вещей.
  • Метод искренних комплиментов.
  • Метод благоприятных отзывов.

3. Ориентация в клиенте по телефону и при личной встрече.
Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

  • Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.

8 типов вопросов, которые приводят к сделке.

  • Вопрос на контакт.
  • Вопрос – мнение,
  • Вопрос о фактах,
  • Обоснованный вопрос,
  • Вопрос о результате.
  • Наводящий вопрос,
  • Вопрос о презентации,
  • Вопрос о согласии.

4. Основное предложение.
Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов:

  • Умение рассказать, чем мы отличаемся от других. Умение рассказать, в чем преимущества своей компании, коробочных продуктов, лицензирования, больших решений.

Технологии аргументации (убеждения) и другие способов оказания влияния.
Правила аргументации и других способов влияния, которые обеспечивают продажу.

  • Правило детализации.
  • Правило доступности.
  • Образные сравнения.
  • Трехлепестковый лотос продаж: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ,

Проведение эффективной презентации. Планирование и реализация презентации исходя из уровня осознания решения клиентом.
5 «С» презентации:

  • Содержание,
  • Структура,
  • Стиль,
  • Сопровождение,
  • Сложные ситуации.

Структура презентации:

  • Привлечение внимания.
  • Перечисление аргументов.
  • Раскрытие аргументов.
  • Итоговое перечисление аргументов.
  • Побуждение.

5. Работа с возражениями клиента. Возражения, связанные с решениями, продуктами, лицензированием.
Алгоритм обработки возражений:

  • Выслушать,
  • Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
  • Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
  • Ответить,
  • Проверить на истинность, если есть подозрения,
  • Переключиться.

Ложные и истинные возражения.
Методы выявления истинных возражений:

  • Тест «Предположим».
  • Метод «Отложим на пару минут».
  • Метод «Что-то ещё»?
  • Метод вопросов.
  • Метод «Искренность».
  • Метод собственного предположения.

Формы обработки возражения

  • Эмоциональная обработка,
  • Логическая обработка,
  • Примеры, авторитеты,
  • Аналогии и метафоры,
  • Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
  • Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
  • Игровые провокации,
  • Метод бумеранга,
  • Метод норм.
  • Метод повторения и смягчения.
  • Метод компенсации.
  • Обращение к личному опыту клиента.
  • Смена роли.

Примеры конкретных методов обработки возражений.

6. Побуждение клиента к принятию решения.

  • Естественное завершение.
  • Завершение по предложению.
  • Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
  • Завершение с уступками.
  • Суммирующее завершение.
  • Завершение с риском.
  • Завершение на основе владения.
  • Завершение в виду будущих событий.
  • Метод «Партнерство».

7. Анализ процесса продаж и уровни принятия решения клиентом.

  • Неосознанная ПВ (проблема или возможность).
  • Симптом ПВ.
  • Осознание ПВ.
  • Отложенное решение.
  • Поиск решения и принятие решения.
  • Построение решения.
  • Оценка решения.

Автор и ведущий  – Николай Юрьевич Рысёв
российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи. Как найти подход к клиенту», «Активные продажи. Эффективные переговоры», «Активные продажи. 2-е издание», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1»; с 14-летним опытом проведения более 750 тренингов.

 

Официальные партнеры конференции:

Архив конференций SoftForum

SoftForum SoftForum
SoftForum SoftForum

Фотоотчет SoftForum CIS 2009

Фотоотчет SoftForum Russia 2008

По всем вопросам, связанным с конференцией, можно обращаться по телефону
+7 727-2727-027, Айгуль Туребаева или по электронной почте: Softforum_CA@mont.com